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[메디칼업저버] 의약품 이커머스 등장..."아마존·쿠팡이 목표"

암이란
2021-05-05
조회수 930

의약품 이커머스 등장..."아마존·쿠팡이 목표"


  • 기자명 양영구 기자 
  •  
  •  입력 2021.04.28 06:09
  •  
  •  댓글 0
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[인터뷰] 블루엠텍 정병찬 대표

블루엠텍 정병찬 대표는 의약품 분야의 아마존으로 자리매김하겠다는 포부를 밝혔다.ⓒ메디칼업저버 고민수 기자.블루엠텍 정병찬 대표는 의약품 분야의 아마존으로 자리매김하겠다는 포부를 밝혔다.ⓒ메디칼업저버 고민수 기자.

[메디칼업저버 양영구 기자] 코로나19(COVID-19) 장기화는 국내 뿐 아니라 전 세계적으로 많은 변화를 초래했다. 특히 전자상거래(이커머스, E-commerce)는 핵심 구매 수단으로 부상하며 성장세를 기록하고 있다.

하지만 의약품 커머스는 의사들이 오랜기간 동안 영업사원을 통한 주문·결제 방식, 단순한 가격 경쟁력만이 아닌 의약품의 효과와 안전성을 통한 선택 등의 특수성으로 이커머스 시장에서의 성공은 쉽지 않으리란 전망이 우세했다.

이런 가운데 병원 토탈케어 서비스를 제공하는 블루엠텍이 의약품 이커머스 분야에서 주목받고 있다.

글로벌 제약사에서 영업·마케팅을 경험하고 바이오벤처 영업본부장을 거쳐 최근 블루엠텍에 합류한 정병찬 대표는 "국내에서 의사들에게 아마존, 쿠팡 같은 존재가 되겠다"는 포부를 밝혔다.

- 블루엠텍은 어떤 회사인가. 

블루엠텍은 2015년 의약품 도매업체로 처음 설립 이후 온라인 도매 이커머스 사업을 시작했다. 

우리는 4차 산업혁명 시대가 진행될수록 의약품 분야도 디지털로의 변화가 일어날 것이라 전망했다.

2018년 빅데이터 및 IT 개업업체와 합병하면서 본격적으로 원내의약품을 타겟으로 한 비즈니스를 시작했다. 온라인을 통해 의약품을 비롯해 의료용품, 의료기기 등을 모두 취급하게 된 것이다.

사업이 본격적으로 커진 건 2019년이다. SK바이오사이언스와의 MOU가 계기가 됐다. 

업무 협약을 통해 핵심 플랫폼인 BOS(Blue Ordering System)를 개발, 그동안 오프라인으로 이뤄지던 의료기관과 제약사 MR 사이의 직거래를 변화시킨 것이다.

BOS는 영업사원이 직거래로 인한 시간낭비, 신규 거래처 확장 등 한계를 극복하는 데 도움을 준다.

- 원내의약품에 집중한 이유가 궁금하다.

글로벌 원내의약품 시장은 매년 6.9% 성장 중이며, 2024년에는 1조 1800억달러 규모에 달할 것으로 전망된다. 그 중 국내 원내의약품 시장은 2019년 기준 10조원 규모로, 의원급 의료기관이 차지하는 시장은 약 2조원으로 추정된다.

이런 상황에서 우리가 원내의약품 시장에 집중하게 된 이유는 2가지다.

우선 원외처방약 시장은 도매상이 이미 기득권을 쥐고 있을뿐더러 경쟁도 치열한 리치마켓으로 보고 사업 영역으로 설정하지 않았다. 역으로 원내의약품 시장에 집중하게 만든 것이다. 

또 하나의 이유는 약사 보다는 의약품을 처방하는 의사를 사업의 대상으로 삼아야겠다는 생각도 있었다. 의사들이 이용할 수 있는 아마존이나 쿠팡을 만들고 싶었기 때문이다.

- 제공하는 서비스는 무엇인가.

BOS는 제약사와 병의원 간 직거래 유통구조를 차별화된 온라인 구조로 구축한 플랫폼이다. 이를 통해 매출 대비 8%대였던 유통비용을 절감할 수 있다. 실제로 MOU를 맺은 SK바이오사이언스의 경우 여신채권을 일시에 해결하면서 비용을 절감하기도 했다.

빅데이터 및 IT 서비스도 제공되고 있다. 일례로 백신, 주사제와 같은 유효기간을 절처히 준수해야 하는 의약품의 경우 유효기간이 끝나기 전 알람을 보내주는 서비스도 제공하고 있고, 의사 회원의 구매 패턴을 파악한 구매 자동 알림 서비스를 하고 있다.

이외에 제약사에 처방 통계자료를 실시간으로 제공하며, 의사가 영업사원의 방문요청을 원할 경우 지역 담당자에게 SMS로 통보하기도 한다.

이를 통해 비슷한 플랫폼을 운영하는 다른 경쟁사와의 차이를 벌릴 수 있었다.

아울러 자체 보유한 의사 회원을 통해 신규 거래처 영업이 이뤄지고 있기도 하다.
SK바이오사이언스는 6개월 동안 3000곳의 신규 거래처를 유치했다.

최근에는 한독, 네오팜과 업무협약을 체결했고, 10여개 회사와 구두계약을 체결한 상태다. 

- 타 플랫폼과의 차별점이 있다면.

앞서 언급했듯 빅데이터 및 IT를 활용한 서비스가 가장 큰 강점이다.

BOS 플랫폼에는 국내 유통되는 모든 전문의약품이 입점, 종류가 다양하다. 특히 원내 의약품의 핵심인 백신, 필러·보툴리눔톡신, 코슈메디컬, 골관절주사 등이 대표적이다.

이를 바탕으로 제약사와의 파트너십을 유치하고 있다. 현재 1만 6000여 의사회원을 갖고 있는데 올해 의사 회원 3만 5000여명을 유치할 수 있을 것으로 전망하고 있다.

의원급 의료기관 회원 유치가 끝나면 다양한 영역으로 사업을 확장할 계획이다. 

- 앞으로의 성장 전략과 목표는 무엇인가.

하반기 회원 DB를 기반으로 비대면 영업을 지원하는 MR 플랫폼을 출시할 계획이다. MR 플랫폼은 대면영업이 불가능한 상황에서 제약사가 지속적으로 고객을 관리하고 신규 거래처를 창출할 수 있도록 지원하는 역할을 담당하게 된다. 

인공지능형 케어 서비스 확대, O2O 비즈니스 고도화, 최적 브랜드 발굴 및 개발 등도 고려하고 있다.

이와 함께 영업사원이 부족하거나 제품 홍보에 어려움을 겪는 제약사 쪽에서 멀티채널 강화 목적으로 먼저 연락이 오곤한다. 

블루엠텍은 2019년 온라인 서비스 정식 출시 후 매년 50%의 매출 성장을 이뤘고 지난해 BOS 플랫폼 출시 후 300% 이상 매출 성장을 이뤄냈다. 올해는 약 800억원 수준의 매출을 기대하고 있다.

또 지난해 10월 40억원의 시리즈A 투자를 유치했고 현재 시리즈B 투자 유치를 위해 투자기관과 접촉 중이다. 2023년에는 IPO를 목표로 외부감사 및 주관사 선정이 진행 중이다. 

현재 제약산업은 과도기다. 

다양한 회사와의 전략적 파트너십, M&A 등을 통해 스펙트럼을 넓혀갈 생각이다.
그 일환으로 IT 기업, 의료 벤처기업과 협업할 수 있는 모델을 협의하고 있다. 


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